Материал Эйч · Опубликовано 14 августа 2026
Гайд для роли бизнес-лида продуктовой команды в стриме «Внешнеэкономическая деятельность»: управление командой, P&L, ВЭД-продукты и Agile-разработка
Фишка: ВТБ исторически вырос из Внешнеторгового банка — стрим ВЭД является одним из ключевых направлений. Роль сочетает продуктовое лидерство с глубокой доменной экспертизой в внешнеэкономической деятельности и консалтинге для корпоративных клиентов.
| Этап | Длительность | Что проверяют |
|---|---|---|
| HR-скрининг | 30–45 мин | Мотивация, опыт PO/PM, знание ВЭД, соответствие требованиям, готовность к офису в Москва-Сити, ожидания по доходу |
| Интервью с нанимающим менеджером / лидом стрима ВЭД | 60–90 мин | Опыт управления продуктовой командой, запуск продуктов с нуля, понимание продуктовой линейки ВЭД, трансграничных расчётов, клиентского пути участника ВЭД |
| Продуктовый / бизнес-кейс | 60–90 мин | Приоритизация бэклога, P&L-логика, конкурентный анализ, проработка БТ, метрики и гипотезы для ВЭД-консалтинга |
| Финальное интервью | 45–60 мин | Лидерские качества, стратегическое видение, взаимодействие с Акселератором ВТБ и смежными подразделениями, культурный fit в крупном банке |
Обязательный минимум
Плюсом будет
В чём разница между Product Manager и Project Manager?
PM отвечает за ценность продукта, видение, метрики и приоритеты. PM (проектный) — за сроки, ресурсы и доставку в рамках заданного scope. PO в банке ближе к PM: владеет бэклогом, но также отвечает за P&L.
В чём разница между Scrum и Kanban?
Scrum — спринты, роли (PO, SM, Dev), фиксированные итерации. Kanban — непрерывный поток, WIP-лимиты, без обязательных спринтов. В банке часто гибрид: SAFe или кастомные фреймворки поверх Scrum.
Как прогнозируешь успех продукта?
North Star Metric + воронка (активация → использование → удержание → монетизация). Для B2B ВЭД: количество активных клиентов, объём операций, NPS, маржинальность, доля рынка.
Какие знаешь методы сбора обратной связи?
Интервью (CusDev), опросы NPS/CSAT, аналитика продукта, фокус-группы, обратная связь от продаж и саппорта, A/B-тесты, воркшопы с клиентами.
Кто такой хороший Product manager?
Сочетает стратегическое мышление, data-driven подход, эмпатию к клиенту, умение приоритизировать и коммуницировать со стейкхолдерами. В банке — ещё и понимание регуляторики и P&L.
Менял ли дорожную карту?
Приведи пример: что изменилось (рынок, регуляторика, данные), как пересмотрел приоритеты, как коммуницировал изменения команде и стейкхолдерам.
Совет: В ВТБ ценят конкретику: называйте метрики, размер команды, сроки и бизнес-результат, а не абстрактные формулировки.
Ловушка: Не путайте PO с project manager: в этой роли вы отвечаете не только за доставку, но и за P&L, стратегию и ценность продукта.
Расскажите о продуктовой линейке ВЭД, с которой работали
Валютный контроль, паспорта сделок, аккредитивы, банковские гарантии, валютные переводы, валютные контракты, консалтинг по ВЭД. Назовите конкретные продукты и их жизненный цикл.
Какие типы трансграничных расчётов вы знаете и в чём их особенности?
SWIFT-переводы, аккредитивы (документарные, безаккредитивные), инкассо, клиринговые расчёты, расчёты в нацвалюте (юань, рупия и др.), особенности валютного контроля и сроков.
Опишите клиентский путь участника ВЭД при работе с банком
Открытие валютного счёта → постановка на учёт контракта → проведение платежа → валютный контроль → закрытие контракта. Точки контакта: ДБО, менеджер, консультант, документооборот.
Какие текущие тренды и вызовы на рынке ВЭД?
Дедолларизация, новые валютные коридоры, санкционные ограничения, цифровизация ВК, автоматизация документооборота, конкуренция между банками за экспортёров и импортёров.
Как оцениваете конкурентные условия на рынке ВЭД-консалтинга?
Сравнение тарифов, скорости обслуживания, глубины экспертизы, digital-каналов, комплексности предложения (продукт + консалтинг). Источники: публичные тарифы, тендеры, обратная связь клиентов.
Фишка: ВТБ изначально — Внешнеторговый банк. Стрим ВЭД — стратегическое направление, доменная экспертиза здесь критична.
Ловушка: «Знаю ВЭД» без конкретики по продуктам, регуляторике и клиентским сценариям — частая причина отказа на доменном этапе.
Как управляете P&L продукта?
Revenue (комиссии, подписки, объём операций) − COGS (прямые затраты на обслуживание) − OPEX (команда, инфраструктура) = маржа. Регулярная отчётность, таргеты по направлениям и валютам.
Как оптимизируете тарификацию и себестоимость продукта?
Анализ unit-экономики, сегментация клиентов, пакетные тарифы, автоматизация рутинных операций для снижения COGS, пересмотр ценовой модели на основе эластичности спроса.
Какие продуктовые метрики устанавливаете и контролируете?
Для B2B ВЭД: MAU/DAU клиентов, объём операций, conversion в продукт, retention, NPS/CSAT, ARPU, маржинальность, time-to-value, SLA обслуживания.
Можно ли делать выводы при росте покупок на 10% за месяц после изменения дизайна?
Нет без контрольной группы и статистической значимости. Нужен A/B-тест, учёт сезонности, внешних факторов. Корреляция ≠ причинность.
Кто работал с метриками для гипотез на последнем проекте?
Опишите процесс: формулировка гипотезы → выбор метрик (leading/lagging) → дизайн эксперимента → анализ → решение go/kill/pivot.
Совет: Подготовьте цифры: какой P&L управляли, какой рост маржинальности достигли, какие KPI ставили команде.
Ловушка: Не ограничивайтесь продуктовыми метриками — в банке P&L и рентабельность важнее vanity metrics.
Как планируете и приоритизируете бэклог?
Фреймворки: RICE, WSJF, MoSCoW, value vs effort. Учитывайте P&L-impact, регуляторные дедлайны, зависимости, feedback клиентов. Регулярный grooming с командой.
Как готовите бизнес-требования (БТ)?
Структура: бизнес-цель → пользовательские сценарии → функциональные требования → нефункциональные (SLA, безопасность) → критерии приёмки → зависимости и риски.
Кто составлял задачи для разработчиков?
Опишите процесс декомпозиции БТ в user stories / tasks, участие BA, ревью с командой, definition of ready/done.
Как декомпозируешь большой объём информации?
MECE-принцип, mind map, user story mapping, разбивка по эпикам → фичи → stories. Приоритизация по value stream.
Как контролируешь полноту и сроки поставок?
Sprint planning, burndown/burnup, регулярные стендапы, ретроспективы, эскалация блокеров, SLA с подрядчиками, прозрачная отчётность для стейкхолдеров.
Совет: Принесите пример БТ или user story, которую писали — покажет практический уровень, а не теорию.
Как тестируешь продуктовую гипотезу?
Сформулируй: «Мы верим, что [действие] для [сегмент] даст [метрика], потому что [инсайт]». MVP → эксперимент → измерение → решение.
Какие данные нужны для поиска точек роста?
Воронка конверсии, когортный анализ, сегментация клиентов, данные продаж и саппорта, конкурентный бенчмарк, качественные интервью.
Какое первое решение для проблемы низкой востребованности нового ВЭД-сервиса?
CustDev с целевыми клиентами → проверка product-market fit → анализ барьеров (цена, UX, осведомлённость) → быстрый MVP-фикс самого критичного барьера.
Как будешь запускать продукт/сервис с нуля?
Discovery (исследование рынка, клиентов) → определение MVP → roadmap → пилот с ограниченной аудиторией → итерации → масштабирование. Параллельно: P&L-модель, GTM-стратегия.
Фишка: На кейсе могут дать реальную ситуацию из ВЭД-консалтинга: приоритизация фич, запуск нового тарифа, реакция на регуляторные изменения.
Приоритизация бэклога ВЭД-консалтинга
У вас бэклог из 8 инициатив на квартал: (1) автоматизация валютного контроля, (2) новый тарифный пакет для экспортёров, (3) интеграция с ФТС, (4) мобильное приложение для ВЭД, (5) обучающий портал для клиентов, (6) редизайн ДБО-раздела ВЭД, (7) AI-ассистент для консультантов, (8) расширение в новую валюту расчётов. Бюджет позволяет 3 инициативы. Как приоритизируете и почему?
Используйте WSJF или RICE. Оцените: бизнес-value (влияние на P&L, retention, NPS), cost of delay (регуляторные дедлайны, конкурентное давление), effort. Типичный приоритет: (1) автоматизация ВК — снижает COGS и повышает SLA; (2) новый тариф для экспортёров — прямой revenue impact; (3) интеграция с ФТС — регуляторная необходимость. Остальное — в следующий квартал с обоснованием.
Сложность: O(n log n) — сортировка по score
P&L-анализ нового тарифного пакета
Планируете запуск тарифного пакета «ВЭД Старт» для МСБ: комиссия 0.3% за валютный перевод (текущая средняя — 0.5%), абонентская плата 15 000 ₽/мес. Прогноз: 200 новых клиентов в год, средний объём операций 5 млн ₽/мес на клиента. COGS на клиента — 8 000 ₽/мес. Рассчитайте unit-экономику и дайте рекомендацию.
Revenue на клиента/мес = 15 000 + 5 000 000 × 0.003 = 15 000 + 15 000 = 30 000 ₽. COGS = 8 000 ₽. Маржа = 22 000 ₽/мес на клиента. Годовая маржа на 200 клиентов = 22 000 × 12 × 200 = 52.8 млн ₽. Рекомендация: пакет рентабелен при удержании ≥12 мес. Риск: каннибализация существующих клиентов на 0.5% — нужен анализ миграции.
Сложность: O(1)
Кейс: падение NPS ВЭД-консалтинга
NPS продукта «ВЭД консалтинг» упал с 45 до 28 за квартал. Объём операций вырос на 15%. Что будете делать?
1) Сегментировать NPS: кто именно недоволен (новые vs лояльные, по типу операций, по менеджеру). 2) Качественное исследование: 10-15 интервью с detractors. 3) Гипотезы: рост объёма без роста команды → ухудшение SLA; новые клиенты с нереалистичными ожиданиями; изменения в процессах. 4) Quick wins: эскалация SLA, проактивная коммуникация. 5) Системные фиксы по результатам исследования. 6) Мониторинг NPS еженедельно.
Сложность: N/A — аналитический кейс
3 дня
7 дней
14 дней
| Блок | Готов, если... |
|---|---|
| ВЭД и банковские продукты | можешь за 5 минут описать продуктовую линейку ВЭД, клиентский путь и 3 текущих тренда рынка |
| P&L и метрики | можешь на доске посчитать unit-экономику тарифного пакета и назвать 5 метрик, которые отслеживаешь |
| Продуктовое управление | можешь объяснить разницу PO/PM, описать процесс приоритизации бэклога и привести пример изменения roadmap |
| Бизнес-требования | можешь показать структуру БТ и объяснить, как декомпозируешь эпик в user stories |
| Кейсы | можешь за 15 минут пройти кейс приоритизации 8 инициатив с обоснованием |
| Поведенческие | имеешь 4 готовые STAR-истории с цифрами результата |
| О компании | знаешь историю ВТБ как Внешнеторгового банка и можешь объяснить, почему стрим ВЭД стратегичен |
В день собеседования